Focos do Quarter
Liderança, times e estruturação de In Company
Consolidação da coordenação de MBA Online (Edilange senior + Bruna promovida), rampagem e avaliação do Yan no B2B, análise e desenvolvimento do Thiago (Executivo) e da Fabiana (HIPs). 9 contratações completam a estrutura. In Company estruturado como vertical de receita com processo, dados e parcerias.
36 → 46 pessoas · 9 contratações · 2 promoções
9 contratações fechadas até fim de Maio
Programa de desenvolvimento ativo com Edilange, Bruna, Thiago, Fabiana e Yan
Rotinas de gestão do MBA Online replicadas para Executivo, HIPs e In Company
In Company com pipeline qualificado e processo validado em Junho
Decisão clara sobre Thiago, Yan e Fabiana até final do quarter
Inteligência comercial e ferramentas
Criar a área de SI&AI para orientar decisões com dados. Consolidar mensageria, Salesforce e dashboards. Redesenhar a distribuição de leads com filas personalizadas, lead scoring e diagnóstico em tempo real.
SI&AI de 0 → 2 pessoas · Stack unificado até Junho
Decisão Nitzap vs Chatwoot definida em Abril, consolidada em Maio
Salesforce MBA Online refatorado e melhoria contínua nas outras estruturas
Dashboards centralizados em plataforma única
Roleta de distribuição redesenhada com filas personalizadas
Lead scoring em desenvolvimento e diagnóstico real-time operacional
Inteligência artificial na operação
Expandir os agentes já construídos e finalizar o desenvolvimento dos agentes de MBA Online e de análise e gestão. O Q2 valida o modelo; os resultados definem a velocidade de expansão nos próximos quarters.
6 agentes live em Abril · Downsell 80% e Venda MBA 25% 1o contato em Junho
6 agentes em produção em Abril com integração Salesforce–Algoritmo
Downsell cobrindo 80% das oportunidades em Junho
Venda MBA com 25% do 1o contato e Engajamento com 30% dos leads em Junho
Governança de budget entre as BUs
Novo modelo de comissionamento em MBA Online, Executivo, HIPs, In Company e Graduação. Governança centralizada para metas, campanhas e premiações com budget revisto trimestralmente.
Modelo ativo em todas as BUs · Revisão trimestral de budget
Modelo de comissionamento implementado em todas as áreas de vendas de educação
Governança centralizada para metas, comissionamentos, campanhas e premiações
Controle de budget centralizado com revisão trimestral
Timeline do Quarter
Agora
ABR
Fundação
- Processo seletivo das 9 contratações + 6 agentes AI em produção
- Decisão Nitzap/Chatwoot + início implementação
- Refatoração SF MBA Online iniciada
- Roleta de leads redesenhada (filas personalizadas)
- Modelo de comissionamento desenhado
- Rampagem Yan + PDI Thiago/Fabiana
MAI
Calibração
- Mensageria consolidada em produção
- Agentes calibrados com dados reais
- Lead scoring V1 em teste
- Dashboards centralizados operando
- Comissionamento em teste MBA Online
- In Company com primeiros analistas operando
JUN
Consolidação
- Stack de ferramentas consolidado
- Agentes MBA Online em escala, metas Q2 batidas
- Diagnóstico real-time operacional
- Governança de comissionamento ativa
- In Company com pipeline qualificado
- Revisão Q2 e planejamento Q3
Navegação Rápida
Plano Detalhado
Mês a mês: Abril, Maio, Junho
Contratações, processos, funis e AI por mês
Agentes de AI
Kanban, Roadmap e Detalhamento Q2
6 em produção Q2 · Roadmap completo 2026
Headcount 2026
Evolução anual e org chart
De 36 para 46 pessoas com redução via AI
Inteligência Comercial
SI&AI: Time, Roadmap e Visão 2027
Sales Intelligence, Enablement e AI
Plano Q2 2026
Contexto estratégico e detalhamento mês a mês — Abril, Maio e Junho.
ABR
Mês 1 de 3
Fundação.
Contratações fechadas, agentes em produção, layer de gestão montado. O que não acontecer em Abril atrasa Maio e Junho em cascata.
Abril entregue quando:
01. 9 processos seletivos abertos e em andamento
02. 6 agentes de AI em produção no MBA Online
03. Decisão de mensageria tomada e implementação iniciada
04. Refatoração do Salesforce MBA Online em andamento
05. Layer de liderança com PDI ativo e rotinas operando
06. Modelo de comissionamento desenhado e aprovado
07. Roleta de distribuição personalizada redesenhada
08. Yan Pinheiro com processo B2B definido e contratações andando
1. Pessoas
As 9 contratações que fecham a estrutura do Q2 e o início do programa de desenvolvimento de liderança.
Contratações · 9 posições · Processo seletivo em Abril, fechamento até fim de Maio
| Cargo | Area | Impacto |
|---|---|---|
| Coordenação de Vendas | MBA Online | Fecha o triângulo de liderança do MBA Online. Bruna e Edilange não cobrem 21 vendedores em duas células sem essa cadeira. |
| SDR | MBA Executivo | Primeiro SDR da vertical. Muda de order-taker para prospecção ativa. Pré-requisito para redesenho do funil. |
| SDR | HIPs | Cria entrada ativa de leads para o time da Fabiana, que hoje depende 100% de inbound. |
| 3 Analistas de Vendas | In Company | Dão músculo de execução ao B2B. O Yan não escala receita com o time atual. |
| Especialista de Projetos | In Company | Estrutura a entrega de projetos B2B. Separa papel comercial do papel de execução. |
| Sales Enablement Specialist | SI&AI | Primeira contratação da área de Luccas Cardoso. Viabiliza o operacional de inteligência de vendas. |
| PM de Pre Deploy de AI | SI&AI | Responsável pelo monitoramento dos agentes em produção. Sem essa cadeira os agentes rodam sem governança. |
Promoções e Movimentações
Bruna Alves
Analista Senior de Vendas
Coordenadora de Vendas — MBA Online
Promoção interna. Assume squad de ~10–11 vendedores. Entrada em paralelo com a contratação da TBH.
Edilange Nascimento
Coordenadora de Vendas (20 diretos)
Coordenadora Senior — MBA Online
Passa à gestão estratégica de 2 coordenadoras. Nova estrutura: Edilange → Bruna + TBH → 10–11 vendedores cada.
Acompanhamento de Lideranças · Situações Específicas
Thiago Antunes — Coordenador MBA Executivo
Thiago tem red flags de comportamento e cultura que precisam ser endereçadas neste quarter. Os problemas são mais de junioridade e background profissional do que de má intenção: ele ainda não entende o que significa ser liderança. Existem registros de comentários inadequados, postura inadequada em situações de gestão e falta de entendimento do nível de distanciamento necessário entre líder e liderado. Precisa fazer a transição de vendedor individual para líder de time: delegar, desenvolver pessoas, ter visão de funil e assumir responsabilidade pela entrega do time.
Ação: PDI estruturado com checkpoints mensais focados em comportamento e postura de liderança. Vaga aberta no mercado como contingência. Avaliação formal no final de Maio. O quarter precisa terminar com decisão clara sobre permanência.
Yan Pinheiro — Head de In Company (Rampagem)
Yan acabou de entrar e o quarter tem duas frentes paralelas: rampagem estruturada e análise de fit. Além de construir a estrutura de B2B e se adaptar à cultura da EXAME, preciso avaliar se o Yan é a pessoa certa para essa cadeira. Os critérios são fit cultural, capacidade de tomada de decisão e velocidade de aprendizado. O apoio direto do Diretor é crítico nos primeiros 60 dias para dar suporte e, ao mesmo tempo, observar.
Ação: 1:1s semanais com o Diretor. Mentoria na construção do processo de prospecção B2B. Apoio nas contratações do time. Avaliação contínua de fit cultural e capacidade de decisão. O quarter precisa terminar com decisão clara sobre permanência.
Fabiana Caterina — Coordenadora de HIPs
Fabiana entra formalmente na estrutura de PDI e desenvolvimento de liderança. Até agora estava operando de forma mais autônoma, mas com a expansão (SDR entrando, AI chegando), precisa do mesmo framework de gestão que as outras lideranças. Em paralelo ao desenvolvimento, vou avaliar ao longo do quarter se a Fabiana é a pessoa certa para tocar HIPs no longo prazo.
Ação: Inclusão no programa de desenvolvimento de liderança. PDI estruturado com os mesmos 3 pilares. Rotinas de gestão alinhadas com as outras verticais. Avaliação contínua de capacidade e fit. O quarter precisa terminar com decisão clara sobre permanência, assim como para Thiago e Yan.
Programa de Desenvolvimento de Liderança
Ativar o programa de desenvolvimento com cada liderança direta. Os 3 pilares e os frameworks de gestão chegam para cada coordenador: Edilange, Bruna, Thiago, Fabiana e Yan. A partir de Abril, cada líder tem clareza do que é esperado e das métricas que definem sua evolução.
Metodologia de Gestão Comercial — 3 Pilares
A base do programa de desenvolvimento das lideranças é a metodologia proprietária de gestão comercial, construída para criar uma operação mensurável, previsível e escalável. Os três pilares se reforçam: o primeiro mostra onde estão os problemas, o segundo garante que o time executa para resolver, o terceiro garante que as pessoas certas estão nos lugares certos.
Pilar 01
Gestão de Funil
Mapeamento da jornada do lead, identificação das quebras em cada etapa e diagnóstico estruturado. Cada líder é dono do funil da sua área e precisa saber, a qualquer momento, a taxa de conversão entre etapas, as maiores quebras e o que está sendo feito. O framework de diagnóstico: O que está acontecendo, Por que está acontecendo, Como corrigir ou replicar.
Pilar 02
Gestão de Times
Três dimensões: Processo (100% claro e executado), Pitch (o que o vendedor fala e como gera valor) e Esforço (volume de atividades no nível esperado). Rituais de cadência: daily de liderança (30min), daily de time (15min), weekly (1h), 1:1 semanal, semanal de todo o time (transparência + reconhecimento), mensal (resultados + plano + alinhamento).
Pilar 03
Gestão de Pessoas
Clareza radical de expectativas. Ciclo de desenvolvimento em 4 etapas: Ensinar (dar o playbook), Acompanhar (monitorar execução), Responsabilizar (transferir ownership), Cobrar (accountability pelo resultado). Feedback quinzenal + PDI trimestral. Quem performa e se desenvolve, cresce. Quem não se adapta, será substituído.
Responsabilidade central do líder
Identificar o que funciona a nível de processo, esforço e discurso e replicar para todo o time. Habilidades individuais se tornam cada vez menos relevantes para o resultado quando o líder transforma boas práticas em processo. É isso que estamos desenvolvendo em cada coordenador neste quarter.
Rotinas de gestão do MBA Online expandindo para as outras áreas. Os rituais que criamos no Q1 (dailys, semanais, pipeline review, forecast) saem do MBA Online e entram em MBA Executivo, HIPs e In Company. Cada coordenador opera com os mesmos frameworks. A weekly de funil passa a ser o ritual central de diagnóstico de cada vertical.
Rotinas quinzenais de treinamento com o time de vendas. Cadência fixa, temática definida pela inteligência de dados e pela metodologia de vendas consultivas. O treinamento para de ser reativo e passa a responder aos gaps reais de performance.
| Data | Tema | Conteúdo |
|---|---|---|
| 10/04 | Vendas Consultivas | Fundação da metodologia proprietária. Diferença entre venda linear (racional, 20% das vendas) e venda afunilada (emocional + método, 80%). Estrutura das 4 etapas: Abertura, Conexão, Entrega, Fechamento. Cada etapa existe para construir valor progressivo até o fechamento virar consequência da conversa. |
| 24/04 | Contorno de Objeções | Framework próprio de objeção. Como identificar a objeção real por trás da aparente, responder com postura e segurança, e os 5 passos para desconstruir resistência sem confronto. Mudança de mentalidade: objeção não é um "não", é um pedido por mais segurança. |
| 08/05 | Conexão + Entrega | Aprofundamento nas duas etapas de maior impacto no funil. Conexão: perguntas SPIN para mapear dor, motivação e sonho. Entrega: usar o que foi coletado para apresentar o produto como solução personalizada. Benefícios, não características. Inclui roleplay. |
| 22/05 | Fechamento + Processo | Como conduzir o cliente à decisão sem pedir permissão para fechar. Ancoragem de valor, manejo do silêncio após o preço, e a regra central: fechamento é consequência, não evento. Processo end-to-end do primeiro contato ao pagamento confirmado. |
| 05/06 | KPIs, Pipeline e Seniorização | Auto-gestão comercial. O vendedor aprende a acompanhar seus próprios números, identificar onde o pipeline está quebrando e agir. Vendedor que sabe onde está, onde deveria estar e o que fazer para fechar o gap. |
| 19/06 | Consciência em Vendas | O que separa um bom vendedor de um vendedor de alto nível. Assim como o enxadrista experiente não pensa na jogada atual mas no jogo inteiro, o vendedor sênior enxerga padrões, antecipa movimentos e toma decisões com perspectiva de processo, não de ligação. |
2. Stack de Ferramentas
As ferramentas e a infraestrutura que permitem a operação funcionar em escala com dados confiáveis.
Mensageria
Decisão final de mensageria: Nitzap ou Chatwoot. Definir a ferramenta em Abril e iniciar a implementação como frontend de WhatsApp para o time de vendas. Consolidação em Maio. A integração com os agentes de AI depende desse front operacional.
Por que precisamos trocar
O frontend atual de WhatsApp no Salesforce (Message Sessions) é improdutivo para o volume do MBA Online. A interface é centrada em registros SF, não em conversas. O time precisa de uma visão WhatsApp-first: fácil de navegar, priorizar e atender com velocidade. A ferramenta precisa expandir para leads e oportunidades a partir da conversa, e não o contrário.
01
Integração com Salesforce
7 requisitos
Sincronização bidirecional nativa com SF
Toda conversa de WhatsApp deve criar ou atualizar registros em Lead, Contact, Opportunity ou Case automaticamente, sem intervenção manual.
Must-have
Mapeamento de campos customizados
Campos da conversa (template usado, status da sessão, intent detectado) devem ser mapeáveis a campos customizados no SF via configuração, sem código.
Must-have
Atualização de pipeline em tempo real
Mudanças de status no SF devem refletir no frontend de mensageria em até 30 segundos, e vice-versa.
Must-have
Trigger de flows e automações do SF
Eventos na conversa (lead respondeu, sessão aberta, opt-out) devem disparar Flows, Process Builder ou Apex no SF.
Alto impacto
Histórico unificado no registro SF
Todo o histórico de mensagens deve ser acessível dentro do registro SF, sem abrir outra janela.
Must-have
Suporte a multi-objeto
A mesma conversa deve poder estar vinculada a mais de um objeto SF simultaneamente (ex: Lead + Campaign).
Alto impacto
API REST/webhook para integrações adicionais
Endpoints documentados para conectar n8n, Make, ou qualquer middleware externo além do SF.
Alto impacto
02
Gestão de conversas e inbox
9 requisitos
Visão WhatsApp-first
Interface centrada na conversa, não no registro SF. O vendedor abre o inbox e vê conversas. A partir da conversa, expande para lead, oportunidade ou contato. Não o contrário.
Must-have
Inbox compartilhado multi-agente
Múltiplos vendedores operando na mesma fila, com visibilidade de quem está atendendo qual lead. Sem conflito de atribuição.
Must-have
Atribuição manual e automática
Supervisor ou sistema pode reatribuir conversas entre agentes. Regras de atribuição automática por fila, tag ou critério de lead.
Must-have
Histórico completo e persistente
O histórico da conversa nunca se perde, independente de mudança de agente, troca de número, ou expiração de sessão de 24h.
Must-have
Continuidade cross-canal
Se o lead já conversou por outro canal (email, telefone), o agente vê esse contexto na mesma tela.
Alto impacto
Notas internas por conversa
Agentes podem adicionar anotações visíveis apenas para o time, sem aparecer para o lead.
Must-have
Tags e segmentação de conversas
Classificar conversas por produto, estágio, intenção, ou qualquer tag customizada. Filtrar inbox por tag.
Alto impacto
Suporte a múltiplos números WhatsApp
Operar com mais de um número WABA na mesma plataforma, com roteamento separado por número.
Must-have
Busca full-text e status de leitura
Localizar qualquer mensagem por palavra-chave em todo o histórico. Visualização de entregue/lido com timestamp.
Must-have
03
Automação e inteligência
9 requisitos
Chatbot sem código
Builder visual para criar fluxos de atendimento automático: qualificação, FAQ, coleta de dados, sem precisar de dev.
Must-have
Handoff bot → humano
Transição automática e rastreável entre bot e agente humano, com preservação total do contexto da conversa.
Must-have
Templates de resposta rápida
Biblioteca de respostas prontas com atalho. Templates editáveis com variáveis dinâmicas (nome, curso, valor).
Must-have
Automação de follow-up
Envio automático após X horas sem resposta do lead, ou após evento no SF (lead entrou em campanha, etc.).
Must-have
Ações vindas do Marketing Cloud
Capacidade de receber triggers do Marketing Cloud (journey builder, automations) para disparar mensagens ou mudar status de conversas.
Alto impacto
Detecção de intent e sugestão de resposta via IA
Classificação automática da intenção do lead. IA sugere próxima mensagem ideal com base no histórico, podendo ser aceita ou editada.
Alto impacto
Disparo de campanhas com segmentação
Envio em massa para segmentos de leads com filtros (estágio, produto, data, tag), usando templates aprovados.
Must-have
Sequências automáticas (drip)
Jornadas de múltiplas mensagens com timing configurável, que pausam automaticamente quando o lead responde.
Alto impacto
Respostas fora do horário comercial
Mensagem automática configurável para leads que entram em contato fora do expediente, com promessa de retorno.
Alto impacto
04
Distribuição e roteamento de leads
7 requisitos
Roteamento por performance (filas personalizadas)
Distribuir leads com maior potencial de conversão para os vendedores com melhor histórico de fechamento.
Must-have
Round-robin com peso configurável
Distribuição equitativa, com possibilidade de dar mais ou menos peso a cada agente conforme capacidade.
Must-have
Roteamento por produto ou vertical
Lead interessado em MBA Online vai para fila de MBA Online; leads de HIPs vão para fila de HIPs, automaticamente.
Must-have
Limite de carga por agente
Máximo de conversas simultâneas por vendedor. Lead entra em fila de espera se todos estiverem no limite.
Alto impacto
Roteamento por horário
Distribuir leads para o agente disponível no turno ativo. Redirecionar automaticamente fora do horário.
Alto impacto
Overflow e fallback
Se nenhum agente está disponível, acionar regra de fallback (bot, mensagem automática, outra fila).
Must-have
Roteamento por idioma ou região
Segmentar por localização geográfica ou idioma detectado na primeira mensagem.
Desejável
05
Relatórios e analytics
9 requisitos
Dashboard de performance por agente
Volume atendido, tempo médio de resposta, taxa de conversão, sessões abertas — por agente e por período.
Must-have
Funil de conversão por canal
Quantos leads entraram, responderam, avançaram e fecharam — por número WABA, por campanha, por produto.
Must-have
Tempo de primeira resposta (FRT)
Medição e alerta quando o FRT ultrapassa o threshold configurado. Agregado por agente e por equipe.
Must-have
Taxa de resposta dos leads
Percentual de leads que responderam à primeira mensagem, por template usado e por segmento.
Alto impacto
Relatório de templates
Performance de cada template aprovado: entrega, leitura, resposta, conversão.
Alto impacto
SLA por conversa
Cada conversa tem um SLA definível. Relatório mostra conversas dentro e fora do SLA.
Alto impacto
Exportação de dados
Exportar qualquer relatório em CSV/Excel para análise externa ou cruzamento com dados do SF.
Must-have
Alertas e notificações proativas
Alertas automáticos para: conversa sem resposta há X horas, agente acima da carga, taxa de resposta abaixo do threshold.
Alto impacto
Mapa de calor de horários
Identificar horários de pico de entrada de leads e de maior taxa de resposta para otimizar a grade do time.
Desejável
06
Conformidade e segurança
7 requisitos
Gestão de opt-in e opt-out
Registro de consentimento com timestamp e fonte. Opt-out automático ao receber STOP. Bloqueio de reenvio para opted-out.
Must-have
Conformidade com LGPD
Dados em servidores no Brasil ou com garantias equivalentes. DPA disponível. Processo de exclusão de dados sob demanda.
Must-have
Controle de acesso por perfil
Agente vê apenas suas conversas; coordenador vê o time; gestor vê tudo. Permissões granulares por função.
Must-have
Log de auditoria
Registro imutável de toda ação: quem acessou, quem enviou, quem editou, quem exportou.
Must-have
Criptografia em repouso e em trânsito
Mensagens criptografadas em trânsito (TLS 1.2+) e em repouso (AES-256 ou equivalente).
Must-have
Autenticação com SSO
Login via SSO (Google Workspace, Azure AD) para garantir que apenas usuários autorizados acessem a plataforma.
Alto impacto
Backup e retenção configurável
Política de retenção configurável (90/180/365 dias). Backup automático com restauração testada.
Alto impacto
07
Escalabilidade e infraestrutura
7 requisitos
Volume mínimo garantido
Suportar pelo menos 50.000 mensagens/mês sem degradação de performance, com SLA de uptime de 99,9%.
Must-have
Precificação por usuário, não por sessão
Custo previsível que não sobe proporcionalmente ao volume de follow-ups ou à cadência do time.
Must-have
Multi-WABA em conta única
Gerenciar múltiplos números WABA (por vertical, por produto) em um único painel de administração.
Must-have
API com rate limit adequado
Suporte a pelo menos 80 mensagens/segundo sem throttling, com mecanismo de fila para picos.
Alto impacto
Tempo de onboarding da conta WABA
Processo de aprovação e ativação do número em menos de 5 dias úteis, com suporte dedicado.
Alto impacto
Roadmap documentado
Roadmap público ou comprometido contratualmente sobre evolução da plataforma nos próximos 12 meses.
Desejável
Ambiente de sandbox para testes
Ambiente de homologação separado da produção para testar automações, templates e integrações sem risco.
Alto impacto
08
Experiência do agente (UX)
7 requisitos
Interface mobile-friendly
Agentes conseguem responder e acompanhar conversas pelo celular com a mesma eficiência que pelo desktop.
Alto impacto
Notificações em tempo real
Push notification quando lead responde, quando conversa é atribuída ou quando SLA está próximo de vencer.
Must-have
Atalhos de teclado
Navegar entre conversas, enviar templates e aplicar tags sem tirar a mão do teclado.
Desejável
Perfil do lead visível na conversa
Dados do lead (nome, empresa, cargo, estágio no funil, histórico) visíveis sem abrir outra janela.
Must-have
Envio de mídia
Suporte nativo a envio de arquivos, áudios, imagens e links diretamente na conversa.
Must-have
Indicador de digitando
Agente vê quando o lead está digitando, e o lead vê quando o agente está digitando.
Desejável
Agendamento de mensagens
Agendar uma mensagem para ser enviada em horário específico, sem precisar estar online.
Alto impacto
Implementar o frontend de mensageria no MBA Online primeiro. MBA Online é o piloto. Após validação, expandir para Executivo, HIPs e In Company ao longo do quarter.
Salesforce
Refatorar o Salesforce de MBA Online. O SF de MBA Online precisa de uma refatoração estrutural para suportar os agentes de AI, a nova roleta de leads e a integração com a ferramenta de mensageria. Início em Abril, evolução contínua.
Refatorar a roleta de distribuição de leads e oportunidades. Redesenhar a roleta para distribuir leads e oportunidades com mais inteligência, segmentando para canais e pessoas específicas usando lead scoring, filas personalizadas e critérios personalizados por performance, perfil de lead e perfil de vendedor.
Melhoria contínua do Salesforce nas outras estruturas comerciais. MBA Executivo, HIPs e In Company têm gaps de configuração e processo no SF. Tratar em paralelo com a refatoração do MBA Online.
Dashboards
Centralizar dashboards de acompanhamento diário e gestão em uma plataforma única. Hoje os dados estão fragmentados em múltiplas fontes. O objetivo é ter uma visão unificada que permita ao Diretor e a cada liderança ver performance, funil e indicadores-chave em um lugar só. Definir a plataforma em Abril, migrar ao longo de Maio.
Dashboard 01
Acompanhamento Operacional
Target vs. realizado por vendedor, time e vertical. Volume de leads, oportunidades, disparos, taxa de resposta, conversão e tempo de primeiro contato. Pipeline ativo por etapa. Visão diária do que foi feito.
Dashboard 02
Quebras e Performance
Quebras entre etapas do funil, ranking de vendedores por conversão e esforço, gap analysis entre top e bottom performers, performance dos agentes de AI.
Dashboard 03
From Source to Sales
Cohort de leads por data de entrada. Conversão por data source. Métricas por UTM. Andamento do funil por origem. Conversão por canal e campanha. De onde o lead vem até onde ele chega.
Dashboard 04
From Sales to Source
De onde as vendas vem. O que faz a venda acontecer com mais propensão. Quem faz a venda acontecer. Ciclo de vendas por origem, produto e vendedor. Reverse engineering do resultado.
3. Execução
Processos e funis que entram em vigor em Abril e afetam o resultado do quarter diretamente.
Processos
Fechar o playbook de vendas.O desenho que começou no Q1 chega ao formato final. A partir de Abril, há uma referência única de como vender na Diretoria.
Implementar o novo pitch no MBA Online. Pitch revisado entra em campo. O Agente de Qualidade monitora a aderência em tempo real.
Replicar o modelo de gestão do MBA Online para Executivo, HIPs e In Company. O que foi construído no B2C não fica restrito ao B2C. Cada coordenador opera com os mesmos rituais e frameworks.
Ferramenta de Feedback e PDI V0 em teste com MBA Online. Entra com o time da Bruna e da Edilange. Meta: feedback individual padronizado e ciclo de PDI rodando antes do fim de Abril.
Funil
Funil Always On em MBA Online. A receita para de depender de datas de lançamento. O funil roda de forma contínua, alimentado pelos agentes e pela base de leads existente.
Redesenho do funil de MBA Executivo. Com o SDR contratado, o modelo muda. Saímos do order-taker e entramos na prospecção ativa com jornada estruturada.
4. Inteligência e AI
Seis agentes em produção no MBA Online e a estrutura de dados que vai orientar as decisões da Diretoria a partir de Abril.
Agentes · 6 em produção em Abril
| Agente | Missão | Meta Q2 |
|---|---|---|
| Pre-MBA | Converter leads da LP que não compraram via checkout | 1,5% conversão em Jun |
| Engajamento | Nutrir leads pós-workshop e durante CPLs | 15% → 30% leads em Jun |
| Venda MBA | 1o contato pós-live + continuidade ponta a ponta | 25% 1o contato · 5% ponta a ponta em Jun |
| Downsell | Recuperar leads que não converteram para MBA (Extensão) | 80% oportunidades em Jun |
| Copiloto CRM | Atualizar Salesforce automaticamente em tempo real | 100% leads com CRM atualizado |
| Qualidade | Monitorar aderência ao pitch e padrão de discurso | 100% conversas monitoradas |
Detalhamento completo, progressão mês a mês e pré-requisitos na seção Agentes de AI → Detalhamento Q2.
Inteligência de Dados
Estrutura de inteligência com Luccas Cardoso. Definir fontes, métricas e frequência dos painéis. Luccas lidera, Diretor valida o que precisa aparecer para orientar decisão.
Mapeamento dos padrões dos top performers. O que os melhores vendedores fazem de diferente vira playbook replicável para o restante do time.
Distribuição Inteligente de Leads
Redesenhar a roleta de distribuição de leads.Sair da distribuição round-robin e entrar em distribuição inteligente com filas personalizadas. A lógica cruza três variáveis: performance histórica do vendedor, perfil do lead (ticket, segmento, origem) e perfil do vendedor (especialidade, taxa de conversão por tipo de lead, momento de performance). O resultado é uma distribuição que coloca o lead certo no vendedor certo, maximizando a probabilidade de conversão em cada interação.
Desenvolver estrutura de lead scoring.Pontuar leads por probabilidade de conversão com base em dados de comportamento, perfil e engajamento. Alimenta a roleta inteligente e prioriza o trabalho do vendedor.
Desenvolver sistema de diagnóstico em tempo real.Visibilidade instantânea de onde o funil está quebrando, quais vendedores estão com taxa de conversão abaixo do esperado e quais agentes precisam de ajuste. O diagnóstico não espera o final do dia — é contínuo.
5. In Company
Estruturação da vertical de B2B como nova fonte de receita. O Yan Pinheiro lidera com apoio direto do Diretor.
Pessoas e Estrutura
Garantir contratações e substituições com Yan Pinheiro. 3 analistas de vendas e especialista de projetos precisam entrar em Abril/Maio. O Yan define perfil e prioriza as posições com apoio do Diretor.
Trazer estrutura de processo, dados e gestão para In Company. Definir o ciclo de venda B2B, o pipeline no Salesforce, os rituais de gestão e as métricas de acompanhamento. In Company não pode operar no improviso — precisa da mesma disciplina que o B2C.
Estruturar a área de parcerias. Definir o modelo de parcerias estratégicas que vai alimentar o pipeline de In Company. Quem são os parceiros, como a gente engaja, qual o processo de indicação e como mede resultado.
6. Governança de Comissionamento
Implementação de uma estrutura centralizada de governança para comissionamento, premiações e campanhas em todas as áreas de vendas de educação.
Modelo de Comissionamento
Implementar o novo modelo de comissionamento da estrutura de vendas de educação. O modelo define as regras de remuneração variável para todas as áreas — MBA Online, Executivo, HIPs e In Company. Duas mudanças centrais: foco em receita (condições de pagamento que geram mais valor presente recebem multiplicadores maiores) e padronização entre produtos (mesma lógica de OTE e acelerador para B2C, comissão percentual sobre caixa recebido para B2B).
O que muda e por quê — Vigência 2026
Foco em Receita: O acelerador passa a premiar quem vende com maior valor presente para a empresa. Condições de pagamento que geram mais receita imediata (à vista e parcelas curtas) recebem multiplicadores maiores. O vendedor que orienta o cliente para a melhor condição financeira é recompensado por isso.
Padronização entre Produtos: MBA Online, MBA Executivo, Graduação e HIPs passam a operar com a mesma lógica de OTE e acelerador por parcelas. O B2B (In Company) migra para comissão percentual sobre caixa recebido, com modelo fixo + % variável.
MBA Online
| Senioridade | Nível | Fixo (R$) | Variável | OTE (R$) |
|---|---|---|---|---|
| Junior | 1 | 3.500 | 3.500 | 7.000 |
| Junior | 2 | 4.000 | 4.000 | 8.000 |
| Junior | 3 | 4.500 | 4.500 | 9.000 |
| Pleno | 4 | 5.000 | 5.000 | 10.000 |
| Pleno | 5 | 5.500 | 5.500 | 11.000 |
| Pleno | 6 | 6.000 | 6.000 | 12.000 |
| Senior | 7 | 6.500 | 6.500 | 13.000 |
| Senior | 8 | 7.000 | 7.000 | 14.000 |
| Senior | 9 | 7.500 | 7.500 | 15.000 |
| Senior | 10 | 8.000 | 8.000 | 16.000 |
| Condição de Pagamento | Multiplicador |
|---|---|
| À vista | 1.70 |
| 6x | 1.45 |
| 12x | 1.30 |
| 18x | 1.10 |
| 20x | 1.00 |
| 21 a 24x | 0.80 |
Pós-Churn: Período de proteção de 7 dias contado a partir da compra (data do pagamento). Antes: contado a partir da assinatura do contrato.
MBA Executivo & HIPs
Mesma tabela OTE do MBA Online. Multiplicadores específicos por produto:
| MBA Executivo | Multiplicador |
|---|---|
| À vista | 1.70 |
| 2 a 6x | 1.45 |
| 7 a 12x | 1.30 |
| 13 a 18x | 1.00 |
| 19 e 20x | 0.90 |
| 21 a 24x | 0.70 |
| HIPs | Multiplicador |
|---|---|
| À vista | 1.50 |
| 2 a 6x | 1.20 |
| 7 a 10x | 1.10 |
| 11 e 12x | 1.00 |
| 13 a 15x | 0.85 |
| Acima de 15x | 0.70 |
In Company — Vendas
Modelo diferente do B2C: fixo + 3% sobre caixa recebido, sem acelerador. Foco na atração de novos negócios.
| Senioridade | Nível | Fixo (R$) | Variável |
|---|---|---|---|
| Junior | 1 | 3.500 | 3% caixa |
| Junior | 2 | 4.000 | 3% caixa |
| Junior | 3 | 4.500 | 3% caixa |
| Pleno | 4 | 5.500 | 3% caixa |
| Pleno | 5 | 6.050 | 3% caixa |
| Pleno | 6 | 6.600 | 3% caixa |
| Senior | 7 | 7.200 | 3% caixa |
| Senior | 8 | 7.800 | 3% caixa |
| Senior | 9 | 8.300 | 3% caixa |
| Senior | 10 | 9.200 | 3% caixa |
Acelerador / Detrator
Não há. O modelo é flat de % sobre novas receitas recebidas, simplificando o cálculo e focando na atração de novos negócios.
In Company — Projetos + Clubes
Modelo OTE padrão (mesma tabela B2C), sem acelerador por parcelas. Flat de % sobre receita recebida.
Graduação (Vendas e Admissions)
Sem mudança de modelo. Mantém a mesma tabela OTE padronizada (Junior 1 a Senior 10, R$ 3.500 a R$ 8.000 fixo + variável).
Governança Centralizada
Centralizar a governança de metas, comissionamentos, campanhas e premiações no Diretor de Vendas (Paulo Dela Coleta). Toda meta, todo comissionamento, toda campanha e toda premiação passa pela aprovação do Diretor. Todas seguem as regras do modelo de comissionamento e premiação de cada área e respeitam o budget, que será revisto trimestralmente.
Centralizar o controle do budget de vendas educacionais dentro dessa estrutura de governança. O budget é o teto. Nenhuma campanha, premiação ou ajuste de meta acontece sem visibilidade de impacto no budget. Revisão trimestral garante que a gente não estoura e que realoca recursos para onde dá mais resultado.
O que pode travar Abril
- Contratações atrasadas: cada posição que não fecha em Abril escorrega o impacto para Maio ou Junho.
- Decisão de mensageria postergada: sem definir Chatwoot vs Nitzap, a implementação do front-end não tem onde aterrissar.
- Agentes sem dados limpos no SF: o Agente de CRM depende de disciplina de registro. Sem adoção do time, os outros cinco agentes operam com dado ruim.
MAI
Mês 2 de 3
Calibração.
O que foi implementado em Abril agora roda com dados reais. Ajustamos, calibramos e preparamos para escalar em Junho.
Contratações restantes
2–3
Posições finais fechadas
Agentes AI
6
Calibrando com dados reais
Ferramentas
3
Mensageria + SF + Dashboards
1. Pessoas
Contratações finais do Q2 concluídas. As posições que não fecharam em Abril precisam estar resolvidas até metade de Maio. Qualquer atraso além disso compromete o impacto no quarter.
Avaliação formal do Thiago Antunes. Checkpoint de evolução baseado nos critérios do PDI. Se não houver progresso claro em comportamento de liderança, a substituição entra em execução. A vaga no mercado já deve ter candidatos em pipeline.
Yan Pinheiro completa os primeiros 60 dias. Avaliação da rampagem: conseguiu montar a base do processo B2B? As contratações estão andando? A estrutura de dados e gestão está tomando forma? Ajustar o plano conforme necessário.
Segundo ciclo de treinamento com o time de vendas. Baseado nos dados do primeiro mês de roleta inteligente e performance dos agentes. Treinamento direcionado aos gaps reais identificados pelo sistema de diagnóstico.
PDI em cadência com todas as lideranças. Edilange, Bruna, TBH, Thiago, Fabiana e Yan com checkpoints mensais. Os 3 pilares de desenvolvimento devem mostrar evolução mensurável.
2. Stack de Ferramentas
Mensageria consolidada em produção. O frontend de WhatsApp (Nitzap ou Chatwoot) deve estar rodando com o time de MBA Online e integração com os agentes de AI validada. Início da expansão para as outras verticais.
Salesforce de MBA Online refatorado. A refatoração iniciada em Abril chega ao ponto de operação estável. Novas configurações de pipeline, campos e automações operando. Melhoria contínua nas outras estruturas em paralelo.
Dashboards centralizados operando. A plataforma única de acompanhamento diário e gestão deve estar com as visões principais carregadas: performance por vendedor, funil por vertical, KPIs de agentes e métricas de liderança.
3. Inteligência e AI
Roleta inteligente V1 em operação. Os dados do primeiro mês de distribuição personalizada geram os primeiros insights. Ajustar a lógica de matching lead–vendedor com base nos resultados reais de conversão por perfil.
Lead scoring V1 em teste. Modelo de pontuação inicial com base nos dados de comportamento e perfil. Validar com o time se o score está correlacionando com conversão real.
Agentes de AI calibrados com dados reais. Os 6 agentes que entraram em Abril agora têm volume suficiente para calibração. Ajuste de discurso, tempo de resposta, taxa de conversão. O Agente de Venda MBA deve estar caminhando para 25% do 1o contato. O Engajamento deve ultrapassar 20% dos leads.
Cadeira de Enablement em operação. A segunda contratação da SI&AI começa a atuar no playbook vivo e no treinamento baseado em dados.
4. In Company
Primeiros analistas operando. O time começa a executar prospecção com processo definido. Os rituais de gestão devem estar rodando: pipeline review semanal, forecast, 1:1s com o Yan.
Processo de prospecção B2B validado. O ciclo de venda In Company tem um desenho claro: como prospectar, como qualificar, como fazer proposta, como fechar. Ajustar com base nos primeiros deals.
Área de parcerias com primeiros parceiros mapeados. Identificar os 10–15 parceiros estratégicos que podem alimentar o pipeline de In Company. Iniciar engajamento.
5. Governança
Modelo de comissionamento em teste em MBA Online. O modelo desenhado em Abril entra em piloto com o time de MBA Online. Validar as regras, os gatilhos e os cálculos antes de expandir para as outras áreas.
Estrutura de aprovação e controle de budget operando. Toda campanha e premiação de Maio passa pelo fluxo de governança. O Diretor aprova com base nas regras e no budget disponível.
O que monitorar em Maio
- Atraso na calibração dos agentes: se os dados de Abril forem insuficientes, a calibração escorrega para Junho e compromete as metas do quarter.
- Thiago sem evolução: se o checkpoint de Maio for negativo, a substituição precisa acontecer rápido para não comprometer MBA Executivo.
- In Company sem pipeline: se o processo de prospecção não gerar oportunidades, o Q2 fecha sem resultado B2B tangível.
JUN
Mês 3 de 3
Consolidação.
Tudo que foi construído e calibrado agora consolida. As metas do quarter devem estar batidas. O que não está pronto, entra no próximo ciclo.
Headcount Final
46
Time completo operando
Agentes AI
6
Em escala, metas atingidas
Stack
100%
Ferramentas consolidadas
1. Pessoas
Time completo operando em todas as verticais. 46 pessoas. Todas as contratações do Q2 concluídas e em rampagem ou já operando. Nenhuma posição aberta.
Decisão final sobre Thiago Antunes. Se a avaliação de Maio foi positiva, Thiago segue com desenvolvimento acelerado. Se não, a substituição já está em execução com candidato identificado.
Yan Pinheiro aos 90 dias. Avaliação completa da rampagem. O Yan precisa estar rodando In Company com autonomia crescente.
Revisão de PDI com todas as lideranças. Fechar o primeiro ciclo completo de desenvolvimento. Definir próximos passos com base na evolução de cada um.
2. Stack de Ferramentas
Stack de ferramentas consolidado. Mensageria rodando em todas as verticais. Salesforce refatorado e estável. Dashboards centralizados como fonte única de verdade para todas as decisões de gestão.
Integração completa entre ferramentas. O fluxo mensageria → Salesforce → dashboards → agentes funciona de ponta a ponta sem intervenção manual. O dado entra uma vez e propaga para todos os sistemas.
3. Inteligência e AI
Roleta inteligente otimizada. Com 2 meses de dados, a distribuição personalizada deve mostrar impacto mensurável em conversão. O matching por performance, perfil de lead e perfil de vendedor se refina continuamente — a conversão geral sobe porque cada lead chega ao vendedor com maior probabilidade de fechar.
Lead scoring em produção. O modelo validado em Maio entra em operação plena. O score alimenta tanto a roleta quanto a priorização dos agentes.
Sistema de diagnóstico real-time operacional. Visibilidade instantânea de funil, performance e quebras. O Diretor e cada líder conseguem ver em tempo real onde a máquina está funcionando e onde não está.
Agentes atingindo metas Q2. Downsell 80% das oportunidades, Venda MBA 25% do 1o contato e 5% ponta a ponta, Engajamento 30% dos leads, Pre-MBA 1,5% conversão. Os números validam a tese de AI-augmented sales no MBA Online.
Contratação do Expert Domain de AI iniciada. Terceira cadeira da SI&AI. Pessoa dedicada à evolução contínua dos agentes com base em dados de performance.
4. In Company
Pipeline com oportunidades qualificadas. In Company deve ter um pipeline real com deals em andamento. Não precisa fechar receita significativa em Q2, mas precisa mostrar que o processo funciona e que tem demanda.
Área de parcerias com primeiras indicações. Parceiros estratégicos engajados e gerando leads para o pipeline de In Company.
Estrutura de gestão operando com rituais e métricas. In Company opera como as outras verticais: pipeline review, forecast, 1:1s, dashboards. Não é mais uma vertical em construção — é uma vertical em operação.
5. Governança
Modelo de comissionamento ativo em todas as áreas de vendas de educação. Após o piloto de Maio em MBA Online, o modelo é expandido para MBA Executivo, HIPs e In Company. Todas as áreas operam com as mesmas regras de governança.
Primeira revisão trimestral de budget. Fechar Q2 com a revisão completa do budget de vendas educacionais. Realocar recursos com base nos resultados reais. O modelo de governança prova que funciona.
Revisão de Q2 e planejamento do próximo quarter concluídos. As decisões do próximo ciclo são informadas pelos resultados reais de Q2. O sistema de diagnóstico e os dashboards centralizados alimentam o planejamento.
Entregáveis de Final de Q2
- 46 pessoas operando em 5 verticais com liderança autônoma
- 6 agentes de AI no MBA Online com metas Q2 atingidas (Downsell 80%, Venda 25% 1o contato, Engajamento 30%)
- Stack de ferramentas consolidado: mensageria + SF + dashboards integrados
- Inteligência operacional: roleta inteligente + lead scoring + diagnóstico real-time
- In Company com pipeline qualificado e processo validado
- Governança de comissionamento ativa em todas as áreas com controle de budget
- Revisão Q2 concluída e próximo ciclo planejado com base em dados reais
Agentes de AI
Kanban dos projetos, roadmap anual, detalhamento Q2 e inteligência comercial.
Roadmap de Agentes 2026
Agente
Q1 · Jan–Mar
Q2 · Abr–Jun
Q3 · Jul–Set
Q4 · Out–Dez
MBA Online
–
–
–
–
Pre-MBA
–
100% leads
1,5% conv
1,5% conv
100% leads
2% conv
2% conv
100% leads
2%+ conv
2%+ conv
Engajamento
–
15% → 30%
oportunidades
oportunidades
60%
oportunidades
oportunidades
100%
oportunidades
oportunidades
Venda MBA
–
25% 1o contato
5% ponta a ponta
5% ponta a ponta
50% 1o contato
10% ponta a ponta
10% ponta a ponta
70% 1o contato
20% ponta a ponta
20% ponta a ponta
Downsell
–
80%
oportunidades
oportunidades
80%
oportunidades
oportunidades
80%
oportunidades
oportunidades
Copiloto MBA Online
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
100%
automatizado
automatizado
MBA Executivo
–
–
–
–
SDR MBA Executivo
–
–
–
Início
40% qualificação
40% qualificação
Copiloto MBA Exec
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
HIPs
–
–
–
–
SDR HIPs
–
–
–
Início
40% qualificação
40% qualificação
Copiloto HIPs
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
In Company
–
–
–
–
Agente Prospecção
–
–
Desenho
e protótipo
e protótipo
Início
produção
produção
SDR In Company
–
–
Inicio
50%
50%
50%
qualificação
qualificação
Copiloto In Company
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
Sales Intelligence & AI
–
–
–
–
Análise de Processo
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise de Discurso
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise de Esforço
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Playbook Vivo
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise Jornada Lead
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Análise Comportamento
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Análise Pricing
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Feedback & PDI
–
–
–
–
V0 — Estrutura inicial
–
100%
lançamento
lançamento
–
–
V1 — Dados integrados
–
–
100%
lançamento
lançamento
–
V2 — Preditivo
–
–
–
100%
lançamento
lançamento
Kanban de Agentes
Backlog0
Em Desenvolvimento0
Em Teste Interno0
Em Teste com Lead0
Em Escala0
Concluído0
MBA Online
Agente de Venda de Pre-MBA
Atende 100% dos leads de Pre-MBA. Opera no topo do funil cobrindo leads da LP e remarketing — primeiro contato de vendas antes de qualquer ação humana.
Meta Q2
1,5%
conversão em Junho
Pré-Requisitos
Entrada de Lead
- Captura de leads na LP de Pre-MBA
- Remarketing de leads que não preencheram a página de MBA
Integração Técnica
- Integração Salesforce com Algoritmo concluída
- Pipeline: puxar de SF e devolver registros atualizados
Progressão Mês a Mês
Abril
0,5%
Agente em produção. Fase de calibração com volume controlado.
Maio
0,8%
Ajustes de discurso. Primeira iteração com dados reais.
Junho
1,5%
Conversão 3x o início. Agente consolidado como canal.
MBA Online
Agente de Engajamento
Nutre leads que não estão prontos para comprar, operando de forma autônoma no meio do funil para reaquecer e qualificar em escala.
Meta Q2
30%
leads engajamento em Jun
Pré-Requisitos
Integração Técnica
- Integração Salesforce com Algoritmo concluída
- Pipeline de dados bidirecional com SF
Processo
- Fluxo de engajamento mapeado com CRM
Progressão Mês a Mês
Abril
15%
Início controlado. Fase de calibração com volume limitado.
Maio
20%
Expansão gradual após ajustes nos fluxos.
Junho
30%
Quase um terço dos leads com engajamento autônomo.
MBA Online
Agente de Vendas de MBA
Atua em dois momentos: 1o contato pós-live de vendas e continuidade ponta a ponta em parte das oportunidades. Vendedores humanos focam nos leads mais complexos.
Meta Q2
25%
1o contato pós-live em Jun
Pré-Requisitos
Integração
- SF com Algoritmo concluída
Fluxo
- Fluxo engajamento mapeado com CRM
Distribuição
- Redesenho roleta de distribuição de leads
Progressão Mês a Mês (1o contato + continuidade)
Abril
1o contato5%
Ponta a ponta1%
Piloto com supervisão alta.
Maio
1o contato15%
Ponta a ponta3%
Expansão gradual. Calibração com dados reais.
Junho
1o contato25%
Ponta a ponta5%
Um quarto do 1o contato com agente.
MBA Online
Agente de Vendas de Downsell
Atende leads que não converteram para MBA e passam pelo funil de downsell (Extensão). Opera ponta a ponta de forma autônoma.
Meta Q2
80%
das oportunidades downsell
Pré-Requisitos
Separação de Funil
- Funil de Extensão e Downsell separados com critérios claros
Transbordo
- Fluxo de transbordo MBA para downsell rodando e validado
Progressão Mês a Mês
Abril
40%
Funil separado. Agente na primeira metade.
Maio
60%
Expansão após ajustes de fluxo.
Junho
80%
Downsell praticamente autônomo.
MBA Executivo Q4 2026
Agente SDR — MBA Executivo
Qualifica leads de MBA Executivo antes de passar para o consultor. Abordagem inicial, levantamento de perfil e agendamento. Início previsto para Q4 — após validação do modelo de agentes no B2C.
Início
Q4
Out–Dez 2026
Pré-Requisitos (a validar até Q3)
Separação de Funil
- Funil MBA Executivo separado com critérios claros de qualificação
Modelo Validado
- Agentes B2C (MBA Online) validados e com dados de performance consolidados
Outros agentes — Q2 e planejados
- Agente Copiloto MBA Online — Preenchimento de CRM com 100% dos leads dos vendedores. Q2
- SI&AI — Análise de Processo, Discurso e Esforço — 3 agentes de análise operacional. Q2
- SI&AI — Playbook Vivo de Vendas — Implementação do playbook dinâmico. Q2
- Feedback & PDI V0 — Estrutura inicial de AI para desenvolvimento de pessoas. Q2
Visão da Área
Essa área não existe para resolver o problema de hoje. Ela existe para que em 2027 a gente opere com decisões baseadas 100% em dados, com processos projetados, previsíveis e replicáveis, e com inteligência artificial integrada em todas as partes da operação.
A função central é aprender com o que os melhores vendedores fazem, entender por que funciona, e conseguir replicar isso para os outros vendedores, para as outras verticais e para os agentes de AI. É uma área que aprende e que ensina ao mesmo tempo.
O Time
01
Especialista de Inteligência de Vendas
Q1/Q2 · Luccas Cardoso
Base de tudo. Desenvolve visões de dados B2C e B2B. Entende o que faz os top performers venderem bem e como replicar.
Responsável por projeção de target, inteligência de precificação e coordenação dos experimentos do time.
02
Esp. Treinamento e Desenvolvimento Comercial
Q2 · TBH · Abril 2026
Transforma dado em desenvolvimento: treinamentos, redesenho de processos, desenvolvimento de discurso.
Guardião do playbook de vendas. Garante que o playbook vive e que melhora com base na prática.
03
Esp. Desenvolvimento de Agentes AI
Q2 · TBH
Focado no desenvolvimento e melhoria contínua dos agentes em operação. Refina com base no que os dados apontam.
04
Esp. Performance e Experimentação AI
Q2/Q3 · TBH
Monitora performance dos agentes em produção. Lidera testes A/B focados em melhoria de resultado. Testa narrativa, funil, abordagem, tempo de resposta.
Coordenação · A aposta de médio prazo
O perfil ideal exige visão de negócio, capacidade operacional, domínio de dados e fluência em AI. Perfil raro no mercado. A aposta mais inteligente não é contratar externamente: é desenvolver internamente quem já está construindo as bases. Luccas Cardoso é a candidata natural para o papel em Q3/Q4 2026.
Cadeiras · Sequência de Contratação
| # | Cargo | Quando | Responsabilidade Central |
|---|---|---|---|
| 01 | Esp. Inteligência de Vendas Luccas Cardoso — ativo desde Q1 | Ativo Q1/Q2 | Dados B2C/B2B. Target. Precificação. Experimentação. Top performers. |
| 02 | Esp. Treinamento e Desenvolvimento TBH — contratação Abril 2026 | Q2 · Abril | Dado em desenvolvimento. Guardião do playbook. Treinamento e discurso. |
| 03 | Esp. Desenvolvimento de Agentes AI TBH — contratação Q2 | Q2 | Desenvolvimento e melhoria contínua dos agentes em operação. |
| 04 | Esp. Performance e Experimentação AI TBH — contratação Q2/Q3 | Q2/Q3 | Monitoramento agentes. Testes A/B. Experimentação contínua. |
| 05 | Coordenação Desenvolver internamente — alvo Q3/Q4 | Q3/Q4 | Gestão da estrutura. Visão negócio + operacional + dados + AI. |
Roadmap 2026
Q2 · Abr–Jun
Fundação
- Luccas operacional com visões de dados B2C e B2B
- Sales Enablement contratado e com playbook
- AI Pre Deploy contratado — 6 agentes monitorados
- Dashboards de vendas operacionais
- Sistema de experimentação rodando
- Mapeamento dos padrões dos top performers
Q3 · Jul–Set
Aprofundamento
- AI Performance e Experimentação contratado
- Testes A/B sistemáticos em todos os agentes
- Análise jornada, comportamento, precificação
- Segundo ciclo treinamento com dados reais
- Feedback e PDI V1 com dados integrados
- Diagnóstico real-time operacional
Q4 · Out–Dez
Maturidade
- Coordenação assumindo — Luccas ou contratação
- Stack completa em todas verticais
- Feedback e PDI V2 com capacidades preditivas
- Playbook vivo atualizado pelos agentes
- Plano 2027 desenhado com dados do ano
O que essa área habilita em 2027
Em 2027, a Diretoria de Vendas opera de forma fundamentalmente diferente. As decisões de gestão são orientadas por dados em tempo real. O playbook se atualiza automaticamente. Os agentes de AI cobrem a maior parte do volume operacional, e o time humano foca no que exige julgamento e relacionamento.
A área de Inteligência Comercial é o que torna tudo isso possível. Sem ela, crescemos em headcount sem crescer em inteligência. Com ela, cada nova pessoa e cada novo agente entra num sistema que já sabe o que funciona.
A aposta central
Uma área de vendas que aprende institucionalmente. Que não depende de uma pessoa específica para saber o que funciona. Que consegue replicar performance e que melhora continuamente — com dados, com AI e com pessoas que sabem usar os dois.
Headcount 2026
Evolução do time quarter a quarter, cadeiras nominais e síntese por período.
Q1 — Marco
36
Base de partida (incl. Luccas SI&AI)
Q2 — Junho
46
Pico do ano
Q3 — Setembro
45
Estabilização com AI
Q4 — Dezembro
45
AI em todas as verticais
Plano Pistili
44
Referência otimizada
Analistas por Área
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez |
|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 20 | 22 | 17 | 17 |
| MBA Executivo | 3 | 4 | 4 | 4 |
| HIPs | 4 | 5 | 5 | 5 |
| In Company | 4 | 7 | 8 | 9 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 1 * | 2 | 4 | 4 |
| Total Analistas | 32 | 40 | 38 | 39 |
Líderes e Coordenadores por Área
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez |
|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 1 | 3 | 3 | 2 |
| MBA Executivo | 1 | 1 | 1 | 1 |
| HIPs | 1 | 1 | 1 | 1 |
| In Company | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 0 | 0 | 1 | 1 |
| Total Lideres | 4 | 6 | 7 | 6 |
Total Geral — Analistas + Lideres
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez | Pistili |
|---|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 21 | 25 | 20 | 19 | 16 |
| MBA Executivo | 4 | 5 | 5 | 5 | 6 |
| HIPs | 5 | 6 | 6 | 6 | 6 |
| In Company | 5 | 8 | 9 | 10 | 13 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 1 * | 2 | 5 | 5 | 0 ** |
| Outros | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 |
| TOTAL | 36 | 46 | 45 | 45 | 44 |
* Luccas Cardoso — ativa desde Q1, formalizada em SI&AI a partir de Q2. Contada na área de origem em períodos anteriores.
** A área de SI&AI não existia no Plano Pistili — é uma decisão nova desta gestão. O 0 reflete a ausência na referência original, não uma meta de zeragem.
Cadeiras por Área
Cadeiras com borda tracejada são TBHs a contratar. Badge performance indica posições avaliadas conforme AI avança — redução via atrito natural ou desligamento baseado em dados, nunca antes da cobertura do agente estar validada.
MBA Online
Liderança
Edilange Nascimento Coord. Senior
Bruna Alves Coordenadora
TBH — Coordenadora
Vendedores (22 cadeiras)
Giulia Gasparini
Rodrigo Navarro
Tatiana-A Silva
Mayara Melo
Joao Gabriel Ferreira
Henrique Marcondes
Andre Sellmann
Angelica Cameran
Priscila Valadares
Joyce Komori
Walter Castro
Gustavo Silva
Raquel Goncalves
Guilherme Natel
Taiene Rodrigues
Venicius Ribeiro
Viviane Vieira
Grazielle Desirre
Kaue Maia
Nathalia Paulino
TBH — Analista de Vendas performance
TBH — Analista de Vendas performance
MBA Executivo
Liderança
Thiago Antunes Coordenador
Vendedores
Nicolas C Silva
Yasmin Carvalho
Eduardo Menezes
SDR
TBH — SDR
HIPs
Liderança
Fabiana Caterina Coordenadora
Vendedores
Rose Barba
Alessandra Farhat
Emanoel Galvao
Silvana Martins
SDR
TBH — SDR
In Company
Liderança
Yan Pinheiro Head
Especialistas
Alessandra Tucci Projetos
Martha Didier Clubes
Vendedores
Regiane Silva
Marcia Mendonca
TBH — Analista de Vendas
TBH — Analista de Vendas
TBH — Analista de Vendas
Sales Intelligence, AI & Enablement
Liderança
TBH — Coordenação
Especialistas
Luccas Cardoso Sales Intelligence
TBH — Sales Enablement
TBH — AI Pre Deploy
TBH — AI Pós Deploy
Síntese por Quarter
Q1
Janeiro — Março
36 pessoas
- Headcount: Estrutura B2C consolidada. B2B iniciando. SI&AI com Luccas Cardoso como primeira cadeira.
- AI: Fase de diagnóstico. Nenhum agente em produção.
- Estrutura: Definição de squads, processos e rituais. CRM como fonte de verdade.
Q2
Abril — Junho
46 pessoas
- Headcount: Maior expansão do ano. Contratações em IC, MBA Online e SI&AI.
- AI: 6 agentes core em produção no MBA Online (Pre-MBA, Engajamento 15→30%, Venda MBA 25% 1o contato, Downsell 80%, Copiloto CRM, Qualidade). 4 agentes SI&AI implementados. Feedback & PDI V0.
- Estrutura: Contratar SI&AI e Especialista de Dados.
- Prioridade: Fechar TBHs B2C. Estruturar In Company. Agentes iniciais.
Q3
Julho — Setembro
45 pessoas
- Headcount: Leve redução em MBA Online. Crescimento IC e SI&AI.
- AI: Engajamento 60%. Venda MBA 50% 1o contato / 10% ponta a ponta. Copilotos CRM. Análise Jornada, Comportamento e Pricing. Feedback V1.
- Prioridade: Validar que redução MBA Online não impacta receita.
Q4
Outubro — Dezembro
45 pessoas
- Headcount: MBA Online reduz para 19. In Company cresce para 10.
- AI: Engajamento 100%. Venda MBA 70% 1o contato / 20% ponta a ponta. SDR Exec e HIPs iniciando (40%). Copilotos follow-up. IC SDR 50%. Feedback V2.
- Prioridade: Fechar o ano com modelo AI-augmented maduro e plano 2027.
Documentos
Repositório de documentos de referência da Diretoria de Vendas. Cada documento pode ser acessado a partir das seções do plano ou diretamente por aqui.
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