Headcount ao final Q2
46
Pico do ano — maior expansão
Contratações Q2
9
Novas cadeiras no quarter
Agentes entrando em Q2
8+
Em desenvolvimento ou produção
Promoções internas
2
Bruna Alves + Edilange Nascimento
Prioridades Estratégicas do Quarter
Prioridade 1
Consolidar headcount e liderança
9 contratações, promoções internas, rotinas de gestão MBA Online expandindo para todas as áreas e programa de desenvolvimento de liderança.
Crítico
Prioridade 2
Consolidar o stack de ferramentas
Decisão Nitzap vs Chatwoot, refatoração do Salesforce MBA Online e centralização dos dashboards de gestão em uma plataforma única.
Crítico
Prioridade 3
Aplicar inteligência na estrutura comercial
Iniciar SI&AI, redesenhar roleta de distribuição de leads com filas A/B/C, desenvolver lead scoring e diagnóstico real-time.
Estratégico
Prioridade 4
Desenvolver e consolidar agentes de AI
6 agentes em produção em Abril com integração SF–Algoritmo. Downsell 80% e SDR Exec 80% dos leads em Junho.
Estratégico
Prioridade 5
Estruturar In Company
Contratações e substituições com Yan Pinheiro, estrutura de processo/dados/gestão e estruturação da área de parcerias.
Alto
Prioridade 6
Governança de comissionamento e premiações
Novo modelo de comissionamento, governança centralizada no Diretor para metas/campanhas/premiações e controle de budget trimestral.
Novo
Objetivos do Quarter
Objetivo 1
Consolidar headcount e liderança da área comercial
9 contratações fechadas até fim de Maio
Layer de gestão intermediária operando com autonomia em todas as verticais
Programa de desenvolvimento de liderança ativo com Edilange, Bruna, Thiago, Fabiana e Yan
Rotinas de gestão do MBA Online replicadas para Executivo, HIPs e In Company
Objetivo 2
Consolidar o stack de ferramentas da estrutura comercial
Decisão Nitzap vs Chatwoot definida e implementação iniciada em Abril, consolidada em Maio
Salesforce de MBA Online refatorado e melhoria contínua nas outras estruturas
Dashboards de acompanhamento diário e gestão centralizados em uma plataforma única
Objetivo 3
Aplicar inteligência na estrutura comercial
Estrutura SI&AI iniciada: Sales Intelligence → Enablement → Expert Domain AI
Roleta de distribuição redesenhada com filas A/B/C por performance
Estrutura de lead scoring em desenvolvimento
Sistema de diagnóstico real-time operacional
Objetivo 4
Desenvolver e consolidar os agentes de AI
6 agentes em produção em Abril com integração Salesforce–Algoritmo
Agente de Downsell cobrindo 80% das oportunidades em Junho
Agente SDR MBA Exec qualificando 80% dos leads em Junho
Objetivo 5
Estruturar In Company como vertical de receita
Contratações e substituições fechadas com Yan Pinheiro
Estrutura de processo, dados e gestão implementada
Área de parcerias estruturada
Pipeline com primeiras oportunidades qualificadas em Junho
Objetivo 6
Governança de comissionamento, premiações e campanhas
Novo modelo de comissionamento implementado em todas as áreas de vendas de educação
Governança centralizada no Diretor para metas, comissionamentos, campanhas e premiações
Controle de budget de vendas educacionais centralizado com revisão trimestral
Timeline do Quarter
ABR
Fundação
- Processo seletivo das 9 contratações + 6 agentes AI em produção
- Decisão Nitzap/Chatwoot + início implementação
- Refatoração SF MBA Online iniciada
- Roleta de leads redesenhada (filas A/B/C)
- Modelo de comissionamento desenhado
- Rampagem Yan + PDI Thiago/Fabiana
MAI
Calibração
- Mensageria consolidada em produção
- Agentes calibrados com dados reais
- Lead scoring V1 em teste
- Dashboards centralizados operando
- Comissionamento em teste MBA Online
- In Company com primeiros analistas operando
JUN
Consolidação
- Stack de ferramentas consolidado
- Agentes em escala, metas Q2 batidas
- Diagnóstico real-time operacional
- Governança de comissionamento ativa
- In Company com pipeline qualificado
- Revisão Q2 e planejamento Q3
Contexto Executivo
O Q1 foi o trimestre de fundação interna: substituímos pessoas, criamos rituais que não existiam e estabelecemos os primeiros processos de vendas ativa. O Q2 é diferente. A máquina precisa funcionar com mais pessoas, com inteligência artificial integrada ao processo de vendas, com um stack de ferramentas consolidado e com uma camada de gestão que opera sem depender do Diretor para cada decisão.
Saímos do Q1 com 35 pessoas e uma operação B2C razoavelmente estável. Chegamos ao fim de Q2 com 46 pessoas, 6 agentes de AI em campo, inteligência de dados operacional, distribuição inteligente de leads, um B2B estruturado, uma área de Sales Intelligence respondendo ao Diretor e uma governança de comissionamento que cobre todas as áreas de vendas de educação.
O Q2 tem seis frentes estratégicas simultâneas: consolidar headcount e liderança, fechar o stack de ferramentas, aplicar inteligência na estrutura, desenvolver agentes de AI, estruturar In Company e instaurar governança de comissionamento. O risco do trimestre não é operacional — é de coordenação. Com cinco verticais e seis frentes abertas, a pergunta central de Abril é: quem toca o que enquanto o Diretor olha para o conjunto? A resposta é o layer de gestão intermediária.
Lógica do Plano
O headcount atual é necessário enquanto estruturamos, desenvolvemos e iteramos nossa arquitetura de Agentes de AI. Não é possível reduzir antes de ter os agentes validados em produção — a equipe humana garante a operação durante a transição e treina, corrige e evolui os modelos. Estamos escalando funis (mais leads, novos canais, In Company) e a decisão estratégica é manter o headcount sem crescimento proporcional ao volume, absorvendo o aumento via AI. Crescimento de produtividade por pessoa é o indicador-chave.
Navegação Rápida
Plano Detalhado
Mês a mês: Abril, Maio, Junho
Contratações, processos, funis e AI por mês
Agentes de AI
Kanban, Roadmap e Detalhamento Q2
22 agentes em desenvolvimento e produção
Headcount 2026
Evolução anual e org chart
De 35 para 46 pessoas com redução via AI
Inteligência Comercial
SI&AI: Time, Roadmap e Visão 2027
Sales Intelligence, Enablement e AI
Plano Q2 2026
Contexto estratégico e detalhamento mês a mês — Abril, Maio e Junho.
ABR
Mês 1 de 3
Fundação.
Contratações fechadas, agentes em produção, layer de gestão montado. O que não acontecer em Abril atrasa Maio e Junho em cascata.
Contratações
9
Posições a fechar em Abril
Agentes AI
6
Entrando em produção
Processos
4
Implementações em Abril
1. Pessoas
As 9 contratações que fecham a estrutura do Q2 e o início do programa de desenvolvimento de liderança.
Contratações · 9 posições até fim de Maio
| Cargo | Area | Impacto |
|---|---|---|
| Coordenadora de Vendas | MBA Online | Fecha o triângulo de liderança B2C. Bruna e Edilange não cobrem 21 vendedores em duas células sem essa cadeira. Prioridade máxima |
| SDR | MBA Executivo | Primeiro SDR da vertical. Muda de order-taker para prospecção ativa. Pré-requisito para redesenho do funil. |
| SDR | HIPs | Cria entrada ativa de leads para o time da Fabiana, que hoje depende 100% de inbound. |
| 3 Analistas de Vendas | In Company | Dão músculo de execução ao B2B. O Yan não escala receita com o time atual. |
| Especialista de Projetos | In Company | Estrutura a entrega de projetos B2B. Separa papel comercial do papel de execução. |
| Sales Enablement Specialist | SI&AI | Primeira contratação da área de Luccas Camargo. Viabiliza o operacional de inteligência de vendas. |
| PM de Pre Deploy de AI | SI&AI | Responsável pelo monitoramento dos agentes em produção. Sem essa cadeira os agentes rodam sem governança. |
Promoções e Movimentações
Bruna Alves
Analista Senior de Vendas
Coordenadora de Vendas — MBA Online
Promoção interna. Assume squad de ~10–11 vendedores. Entrada em paralelo com a contratação da TBH.
Edilange Nascimento
Coordenadora de Vendas (20 diretos)
Coordenadora Senior — MBA Online
Passa à gestão estratégica de 2 coordenadoras. Nova estrutura: Edilange → Bruna + TBH → 10–11 vendedores cada.
Acompanhamento de Lideranças · Situações Específicas
Thiago Antunes — Coordenador MBA Executivo
Abrimos uma vaga de substituição para olhar o mercado em paralelo enquanto desenvolvo o que o Thiago ainda precisa evoluir a nível de comportamento e gestão. A decisão não está tomada — o objetivo é ter uma opção caso a evolução não aconteça no ritmo necessário. O Thiago precisa fazer a transição de vendedor individual para líder de time: delegar, desenvolver pessoas, ter visão de funil e assumir responsabilidade pela entrega do time, não apenas pela própria.
Ação: PDI estruturado com checkpoints mensais. Vaga aberta no mercado como contingência. Avaliação formal no final de Maio.
Yan Pinheiro — Head de In Company (Rampagem)
Yan acabou de entrar e precisa de um processo de rampagem estruturado. É um líder em formação que precisa de apoio para construir a estrutura de B2B ao mesmo tempo em que se adapta à cultura da EXAME e se desenvolve como gestor. O risco é sobrecarregar antes de ter base — o apoio direto do Diretor é crítico nos primeiros 60 dias.
Ação: 1:1s semanais com o Diretor. Mentoria na construção do processo de prospecção B2B. Apoio nas contratações do time. PDI focado em liderança e cultura EXAME.
Fabiana Caterina — Coordenadora de HIPs
Fabiana entra formalmente na estrutura de PDI e desenvolvimento de liderança. Até agora estava operando de forma mais autônoma, mas com a expansão (SDR entrando, AI chegando), precisa do mesmo framework de gestão que as outras lideranças. A inclusão no programa garante alinhamento de rituais, métricas e desenvolvimento.
Ação: Inclusão no programa de desenvolvimento de liderança. PDI estruturado com os mesmos 3 pilares. Rotinas de gestão alinhadas com as outras verticais.
Programa de Desenvolvimento de Liderança
Ativar o programa de desenvolvimento com cada liderança direta. Os 3 pilares e os frameworks de gestão chegam para cada coordenador: Edilange, Bruna, Thiago, Fabiana e Yan. A partir de Abril, cada líder tem clareza do que é esperado e das métricas que definem sua evolução.
Rotinas de gestão do MBA Online expandindo para as outras áreas. Os rituais que criamos no Q1 (dailys, semanais, pipeline review, forecast) saem do MBA Online e entram em MBA Executivo, HIPs e In Company. Cada coordenador opera com os mesmos frameworks.
Rotinas quinzenais de treinamento com o time de vendas. Cadência fixa, temática definida pela inteligência de dados. O treinamento para de ser reativo e passa a responder aos gaps reais de performance.
2. Estrutura e Stack de Ferramentas
O layer de gestão, as ferramentas e a infraestrutura que permitem a operação funcionar em escala com dados confiáveis.
Gestão
Montar o layer de gestão intermediária. Definir quais lideranças têm autonomia total para tocar seus funis. Iniciar o ciclo de desenvolvimento com cada uma. Com cinco verticais abertas, o Diretor não pode ser o gargalo de nenhuma decisão operacional.
Mensageria
Decisão final de mensageria: Nitzap ou Chatwoot. Definir a ferramenta em Abril e iniciar a implementação como frontend de WhatsApp para o time de vendas. Consolidação em Maio. A integração com os agentes de AI depende desse front operacional.
Implementar o frontend de mensageria no MBA Online primeiro. MBA Online é o piloto. Após validação, expandir para Executivo, HIPs e In Company ao longo do quarter.
Salesforce
Refatorar o Salesforce de MBA Online. O SF de MBA Online precisa de uma refatoração estrutural para suportar os agentes de AI, a nova roleta de leads e a integração com a ferramenta de mensageria. Início em Abril, evolução contínua.
Melhoria contínua do Salesforce nas outras estruturas comerciais. MBA Executivo, HIPs e In Company têm gaps de configuração e processo no SF. Tratar em paralelo com a refatoração do MBA Online.
Dashboards
Centralizar dashboards de acompanhamento diário e gestão em uma plataforma única. Hoje os dados estão fragmentados em múltiplas fontes. O objetivo é ter uma visão unificada que permita ao Diretor e a cada liderança ver performance, funil e indicadores-chave em um lugar só. Definir a plataforma em Abril, migrar ao longo de Maio.
3. Execução
Processos e funis que entram em vigor em Abril e afetam o resultado do quarter diretamente.
Processos
Fechar o playbook de vendas. O desenho que começou no Q1 chega ao formato final. A partir de Abril, há uma referência única de como vender na Diretoria.
Implementar o novo pitch no MBA Online. Pitch revisado entra em campo. O Agente de Qualidade monitora a aderência em tempo real.
Replicar o modelo de gestão do MBA Online para Executivo, HIPs e In Company. O que foi construído no B2C não fica restrito ao B2C. Cada coordenador opera com os mesmos rituais e frameworks.
Ferramenta de Feedback e PDI V0 em teste com MBA Online. Entra com o time da Bruna e da Edilange. Meta: feedback individual padronizado e ciclo de PDI rodando antes do fim de Abril.
Funil
Funil Always On em MBA Online. A receita para de depender de datas de lançamento. O funil roda de forma contínua, alimentado pelos agentes e pela base de leads existente.
Redesenho do funil de MBA Executivo. Com o SDR contratado, o modelo muda. Saímos do order-taker e entramos na prospecção ativa com jornada estruturada.
4. Inteligência e AI
Seis agentes em produção no MBA Online e a estrutura de dados que vai orientar as decisões da Diretoria a partir de Abril.
Agentes · 6 em produção
Agente Pre-MBA. Leads que acessam a página de MBA e não compram. Captura via formulário antes do checkout. Missão: converter em vendas de Pre-MBA. Conversão atual: 4,5%. Meta com agente: 6% (+1,5pp). Impacto: +30% volume workshops.
Agente de Engajamento MBA Online. Ativa apos a compra do workshop, atua durante as CPLs. Engaja o lead e libera o vendedor para focar exclusivamente em vendas.
Agente de Venda MBA Online. Opera em dois modos: (1) SDR — recebe a primeira mensagem pós-live, responde dúvidas simples ou transborda; (2) Vendedor autônomo — responsável por porcentagem crescente dos leads.
Agente de Downsell. Leads que não compraram MBA Online, janela de 30 dias. Produto sem requisito de graduação. Recupera receita que hoje sai do funil sem tentativa de conversão.
Agente de Atualização de CRM. Copiloto do vendedor. Atualiza Salesforce automaticamente: status da negociação, comportamento do lead, motivos de compra/não-compra, qualidade do discurso. Meta: 100% dos leads com CRM atualizado em tempo real.
Agente de Qualidade da Venda. Monitora aderência ao pitch e padrão de discurso em cada conversa. Primeiro mecanismo sistemático de feedback de qualidade de venda da Diretoria.
Inteligência de Dados
Estrutura de inteligência com Luccas Camargo. Definir fontes, métricas e frequência dos painéis. Luccas lidera, Diretor valida o que precisa aparecer para orientar decisão.
Mapeamento dos padrões dos top performers. O que os melhores vendedores fazem de diferente vira playbook replicável para o restante do time.
Distribuição Inteligente de Leads
Redesenhar a roleta de distribuição de leads. Sair da distribuição round-robin e entrar em distribuição inteligente. Desenvolver filas A, B e C por performance, distribuindo leads de acordo com a performance histórica de cada vendedor e suas individualidades de conversão. O lead certo, para o canal certo e o vendedor certo, com mais chance de conversão.
Desenvolver estrutura de lead scoring. Pontuar leads por probabilidade de conversão com base em dados de comportamento, perfil e engajamento. Alimenta a roleta inteligente e prioriza o trabalho do vendedor.
Desenvolver sistema de diagnóstico em tempo real. Visibilidade instantânea de onde o funil está quebrando, quais vendedores estão com taxa de conversão abaixo do esperado e quais agentes precisam de ajuste. O diagnóstico não espera o final do dia — é contínuo.
5. In Company
Estruturação da vertical de B2B como nova fonte de receita. O Yan Pinheiro lidera com apoio direto do Diretor.
Pessoas e Estrutura
Garantir contratações e substituições com Yan Pinheiro. 3 analistas de vendas e especialista de projetos precisam entrar em Abril/Maio. O Yan define perfil e prioriza as posições com apoio do Diretor.
Trazer estrutura de processo, dados e gestão para In Company. Definir o ciclo de venda B2B, o pipeline no Salesforce, os rituais de gestão e as métricas de acompanhamento. In Company não pode operar no improviso — precisa da mesma disciplina que o B2C.
Estruturar a área de parcerias. Definir o modelo de parcerias estratégicas que vai alimentar o pipeline de In Company. Quem são os parceiros, como a gente engaja, qual o processo de indicação e como mede resultado.
6. Governança de Comissionamento
Implementação de uma estrutura centralizada de governança para comissionamento, premiações e campanhas em todas as áreas de vendas de educação.
Modelo de Comissionamento
Implementar o novo modelo de comissionamento da estrutura de vendas de educação. O modelo define as regras de remuneração variável para todas as áreas — MBA Online, Executivo, HIPs e In Company. Cada área tem suas regras específicas, mas todas seguem a mesma lógica de governança.
Governança Centralizada
Centralizar a governança de metas, comissionamentos, campanhas e premiações no Diretor de Vendas (Paulo Dela Coleta). Toda meta, todo comissionamento, toda campanha e toda premiação passa pela aprovação do Diretor. Todas seguem as regras do modelo de comissionamento e premiação de cada área e respeitam o budget, que será revisto trimestralmente.
Centralizar o controle do budget de vendas educacionais dentro dessa estrutura de governança. O budget é o teto. Nenhuma campanha, premiação ou ajuste de meta acontece sem visibilidade de impacto no budget. Revisão trimestral garante que a gente não estoura e que realoca recursos para onde dá mais resultado.
O que pode travar Abril
- Contratações atrasadas: cada posição que não fecha em Abril escorrega o impacto para Maio ou Junho.
- Decisão de mensageria postergada: sem definir Chatwoot vs Nitzap, a implementação do front-end não tem onde aterrissar.
- Agentes sem dados limpos no SF: o Agente de CRM depende de disciplina de registro. Sem adoção do time, os outros cinco agentes operam com dado ruim.
MAI
Mês 2 de 3
Calibração.
O que foi implementado em Abril agora roda com dados reais. Ajustamos, calibramos e preparamos para escalar em Junho.
Contratações restantes
2–3
Posições finais fechadas
Agentes AI
6
Calibrando com dados reais
Ferramentas
3
Mensageria + SF + Dashboards
1. Pessoas
Contratações finais do Q2 concluídas. As posições que não fecharam em Abril precisam estar resolvidas até metade de Maio. Qualquer atraso além disso compromete o impacto no quarter.
Avaliação formal do Thiago Antunes. Checkpoint de evolução baseado nos critérios do PDI. Se não houver progresso claro em comportamento de liderança, a substituição entra em execução. A vaga no mercado já deve ter candidatos em pipeline.
Yan Pinheiro completa os primeiros 60 dias. Avaliação da rampagem: conseguiu montar a base do processo B2B? As contratações estão andando? A estrutura de dados e gestão está tomando forma? Ajustar o plano conforme necessário.
Segundo ciclo de treinamento com o time de vendas. Baseado nos dados do primeiro mês de roleta inteligente e performance dos agentes. Treinamento direcionado aos gaps reais identificados pelo sistema de diagnóstico.
PDI em cadência com todas as lideranças. Edilange, Bruna, TBH, Thiago, Fabiana e Yan com checkpoints mensais. Os 3 pilares de desenvolvimento devem mostrar evolução mensurável.
2. Stack de Ferramentas
Mensageria consolidada em produção. O frontend de WhatsApp (Nitzap ou Chatwoot) deve estar rodando com o time de MBA Online e integração com os agentes de AI validada. Início da expansão para as outras verticais.
Salesforce de MBA Online refatorado. A refatoração iniciada em Abril chega ao ponto de operação estável. Novas configurações de pipeline, campos e automações operando. Melhoria contínua nas outras estruturas em paralelo.
Dashboards centralizados operando. A plataforma única de acompanhamento diário e gestão deve estar com as visões principais carregadas: performance por vendedor, funil por vertical, KPIs de agentes e métricas de liderança.
3. Inteligência e AI
Roleta inteligente V1 em operação. Os dados do primeiro mês de distribuição por filas A/B/C geram os primeiros insights. Ajustar a lógica de priorização com base nos resultados reais de conversão.
Lead scoring V1 em teste. Modelo de pontuação inicial com base nos dados de comportamento e perfil. Validar com o time se o score está correlacionando com conversão real.
Agentes de AI calibrados com dados reais. Os 6 agentes que entraram em Abril agora têm volume suficiente para calibração. Ajuste de discurso, tempo de resposta, taxa de conversão. O Agente de Venda MBA deve estar em 30% de 1o contato.
Cadeira de Enablement em operação. A segunda contratação da SI&AI começa a atuar no playbook vivo e no treinamento baseado em dados.
4. In Company
Primeiros analistas operando. O time começa a executar prospecção com processo definido. Os rituais de gestão devem estar rodando: pipeline review semanal, forecast, 1:1s com o Yan.
Processo de prospecção B2B validado. O ciclo de venda In Company tem um desenho claro: como prospectar, como qualificar, como fazer proposta, como fechar. Ajustar com base nos primeiros deals.
Área de parcerias com primeiros parceiros mapeados. Identificar os 10–15 parceiros estratégicos que podem alimentar o pipeline de In Company. Iniciar engajamento.
5. Governança
Modelo de comissionamento em teste em MBA Online. O modelo desenhado em Abril entra em piloto com o time de MBA Online. Validar as regras, os gatilhos e os cálculos antes de expandir para as outras áreas.
Estrutura de aprovação e controle de budget operando. Toda campanha e premiação de Maio passa pelo fluxo de governança. O Diretor aprova com base nas regras e no budget disponível.
O que monitorar em Maio
- Atraso na calibração dos agentes: se os dados de Abril forem insuficientes, a calibração escorrega para Junho e compromete as metas do quarter.
- Thiago sem evolução: se o checkpoint de Maio for negativo, a substituição precisa acontecer rápido para não comprometer MBA Executivo no Q3.
- In Company sem pipeline: se o processo de prospecção não gerar oportunidades, o Q2 fecha sem resultado B2B tangível.
JUN
Mês 3 de 3
Consolidação.
Tudo que foi construído e calibrado agora consolida. As metas do quarter devem estar batidas. O que não está pronto, entra no plano de Q3.
Headcount Final
46
Time completo operando
Agentes AI
6
Em escala, metas atingidas
Stack
100%
Ferramentas consolidadas
1. Pessoas
Time completo operando em todas as verticais. 46 pessoas. Todas as contratações do Q2 concluídas e em rampagem ou já operando. Nenhuma posição aberta entrando em Q3.
Decisão final sobre Thiago Antunes. Se a avaliação de Maio foi positiva, Thiago segue com desenvolvimento acelerado. Se não, a substituição já está em execução com candidato identificado.
Yan Pinheiro aos 90 dias. Avaliação completa da rampagem. O Yan precisa estar rodando In Company com autonomia crescente. Definir o plano de desenvolvimento para Q3.
Revisão de PDI com todas as lideranças. Fechar o primeiro ciclo completo de desenvolvimento. Definir próximos passos para Q3 com base na evolução de cada um.
2. Stack de Ferramentas
Stack de ferramentas consolidado. Mensageria rodando em todas as verticais. Salesforce refatorado e estável. Dashboards centralizados como fonte única de verdade para todas as decisões de gestão.
Integração completa entre ferramentas. O fluxo mensageria → Salesforce → dashboards → agentes funciona de ponta a ponta sem intervenção manual. O dado entra uma vez e propaga para todos os sistemas.
3. Inteligência e AI
Roleta inteligente otimizada. Com 2 meses de dados, a distribuição por filas A/B/C deve mostrar impacto mensurável em conversão. Os melhores vendedores recebem os melhores leads e a conversão geral sobe.
Lead scoring em produção. O modelo validado em Maio entra em operação plena. O score alimenta tanto a roleta quanto a priorização dos agentes.
Sistema de diagnóstico real-time operacional. Visibilidade instantânea de funil, performance e quebras. O Diretor e cada líder conseguem ver em tempo real onde a máquina está funcionando e onde não está.
Agentes atingindo metas Q2. Downsell 80%, SDR Exec 80%, Venda MBA 50% 1o contato, Engajamento 60%, Pre-MBA 1,5% conversão. Os números validam a tese de AI-augmented sales.
Expert Domain de AI em contratação ou em operação. Terceira cadeira da SI&AI. Pessoa dedicada à evolução contínua dos agentes com base em dados de performance.
4. In Company
Pipeline com oportunidades qualificadas. In Company deve ter um pipeline real com deals em andamento. Não precisa fechar receita significativa em Q2, mas precisa mostrar que o processo funciona e que tem demanda.
Área de parcerias com primeiras indicações. Parceiros estratégicos engajados e gerando leads para o pipeline de In Company.
Estrutura de gestão operando com rituais e métricas. In Company opera como as outras verticais: pipeline review, forecast, 1:1s, dashboards. Não é mais uma vertical em construção — é uma vertical em operação.
5. Governança
Modelo de comissionamento ativo em todas as áreas de vendas de educação. Após o piloto de Maio em MBA Online, o modelo é expandido para MBA Executivo, HIPs e In Company. Todas as áreas operam com as mesmas regras de governança.
Primeira revisão trimestral de budget. Fechar Q2 com a revisão completa do budget de vendas educacionais. Realocar recursos para Q3 com base nos resultados reais. O modelo de governança prova que funciona.
Plano de Q3 desenhado com base nos dados do Q2. As decisões de Q3 (headcount, agentes, ferramentas) são informadas pelos resultados reais — não por estimativa. O sistema de diagnóstico e os dashboards centralizados alimentam o planejamento.
Entregáveis de Final de Q2
- 46 pessoas operando em 5 verticais com liderança autônoma
- 6 agentes de AI em escala com metas Q2 atingidas
- Stack de ferramentas consolidado: mensageria + SF + dashboards integrados
- Inteligência operacional: roleta inteligente + lead scoring + diagnóstico real-time
- In Company com pipeline qualificado e processo validado
- Governança de comissionamento ativa em todas as áreas com controle de budget
- Plano Q3 desenhado com base em dados reais de Q2
Agentes de AI
Kanban dos projetos, roadmap anual, detalhamento Q2 e inteligência comercial.
Roadmap de Agentes 2026
Agente
Q1 · Jan–Mar
Q2 · Abr–Jun
Q3 · Jul–Set
Q4 · Out–Dez
MBA Online
–
–
–
–
Pre-MBA
–
100% leads
1,5% conv
1,5% conv
100% leads
2% conv
2% conv
100% leads
2%+ conv
2%+ conv
Engajamento
–
60%
oportunidades
oportunidades
100%
oportunidades
oportunidades
100%
oportunidades
oportunidades
Venda MBA
–
50% 1o contato
30% ponta a ponta
30% ponta a ponta
50%+ 1o contato
30% ponta a ponta
30% ponta a ponta
30% ponta
a ponta
a ponta
Downsell
–
80%
oportunidades
oportunidades
80%
oportunidades
oportunidades
80%
oportunidades
oportunidades
Copiloto MBA Online
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
100%
automatizado
automatizado
MBA Executivo
–
–
–
–
SDR MBA Executivo
–
80%
qualificação
qualificação
90%
qualificação
qualificação
100%
qualificação
qualificação
Copiloto MBA Exec
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
HIPs
–
–
–
–
SDR HIPs
–
Inicio
40%
40%
100%
qualificação
qualificação
100%
qualificação
qualificação
Copiloto HIPs
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
In Company
–
–
–
–
Agente Prospecção
–
–
Desenho
e protótipo
e protótipo
Início
produção
produção
SDR In Company
–
–
Inicio
50%
50%
50%
qualificação
qualificação
Copiloto In Company
–
–
CRM 100%
CRM + follow-up
100%
100%
Sales Intelligence & AI
–
–
–
–
Análise de Processo
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise de Discurso
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise de Esforço
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Playbook Vivo
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Operando
100%
100%
Análise Jornada Lead
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Análise Comportamento
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Análise Pricing
–
–
100%
implementado
implementado
Operando
100%
100%
Feedback & PDI
–
–
–
–
V0 — Estrutura inicial
–
100%
lançamento
lançamento
–
–
V1 — Dados integrados
–
–
100%
lançamento
lançamento
–
V2 — Preditivo
–
–
–
100%
lançamento
lançamento
Kanban de Agentes
Backlog0
Em Desenvolvimento0
Em Teste Interno0
Em Teste com Lead0
Em Escala0
Concluído0
MBA Online
Agente de Venda de Pre-MBA
Atende 100% dos leads de Pre-MBA. Opera no topo do funil cobrindo leads da LP e remarketing — primeiro contato de vendas antes de qualquer ação humana.
Meta Q2
1,5%
conversão em Junho
Pré-Requisitos
Entrada de Lead
- Captura de leads na LP de Pre-MBA
- Remarketing de leads que não preencheram a página de MBA
Integração Técnica
- Integração Salesforce com Algoritmo concluída
- Pipeline: puxar de SF e devolver registros atualizados
Progressão Mês a Mês
Abril
0,5%
Agente em produção. Fase de calibração com volume controlado.
Maio
0,8%
Ajustes de discurso. Primeira iteração com dados reais.
Junho
1,5%
Conversão 3x o início. Agente consolidado como canal.
MBA Online
Agente de Engajamento
Nutre leads que não estão prontos para comprar, operando de forma autônoma no meio do funil para reaquecer e qualificar em escala.
Meta Q2
60%
leads engajamento em Jun
Pré-Requisitos
Integração Técnica
- Integração Salesforce com Algoritmo concluída
- Pipeline de dados bidirecional com SF
Processo
- Fluxo de engajamento mapeado com CRM
Progressão Mês a Mês
Abril
5%
Volume controlado. Fase inicial de calibração.
Maio
25%
Aceleração após calibração dos fluxos.
Junho
60%
Maioria dos leads de engajamento autônomos.
MBA Online
Agente de Vendas de MBA
Atua em dois momentos: 1o contato pós-live de vendas e continuidade ponta a ponta em parte das oportunidades. Vendedores humanos focam nos leads mais complexos.
Meta Q2
50%
1o contato pós-live em Jun
Pré-Requisitos
Integração
- SF com Algoritmo concluída
Fluxo
- Fluxo engajamento mapeado com CRM
Distribuição
- Redesenho roleta de distribuição de leads
Progressão Mês a Mês (1o contato + continuidade)
Abril
1o contato5%
Continuidade30%
Piloto com supervisão alta.
Maio
1o contato30%
Continuidade30%
Salto expressivo. Continuidade estável.
Junho
1o contato50%
Continuidade30%
Metade das oportunidades com agente.
MBA Online
Agente de Vendas de Downsell
Atende leads que não converteram para MBA e passam pelo funil de downsell (Extensão). Opera ponta a ponta de forma autônoma.
Meta Q2
80%
das oportunidades downsell
Pré-Requisitos
Separação de Funil
- Funil de Extensão e Downsell separados com critérios claros
Transbordo
- Fluxo de transbordo MBA para downsell rodando e validado
Progressão Mês a Mês
Abril
40%
Funil separado. Agente na primeira metade.
Maio
60%
Expansão após ajustes de fluxo.
Junho
80%
Downsell praticamente autônomo.
MBA Executivo
Agente SDR — MBA Executivo
Qualifica leads de MBA Executivo antes de passar para o consultor. Abordagem inicial, levantamento de perfil e agendamento.
Meta Q2
80%
leads qualificados em Jun
Pré-Requisitos
Separação de Funil
- Funil MBA Executivo separado com critérios claros de qualificação
Handoff
- Fluxo de handoff do agente SDR para o consultor humano
Progressão Mês a Mês
Abril
40%
SDR digital em produção. Supervisão do Thiago.
Maio
60%
Expansão após calibração do script.
Junho
80%
Maioria qualificada pelo agente.
Outros agentes previstos para Q2 — a detalhar
- Agente Copiloto MBA Online — Preenchimento de CRM com 100% dos leads dos vendedores.
- SI&AI — Análise de Processo, Discurso e Esforço — 3 agentes de análise operacional.
- SI&AI — Playbook Vivo de Vendas — Implementação do playbook dinâmico.
- Feedback & PDI V0 — Estrutura inicial de AI para desenvolvimento de pessoas.
Visão da Área
Essa área não existe para resolver o problema de hoje. Ela existe para que em 2027 a gente opere com decisões baseadas 100% em dados, com processos projetados, previsíveis e replicáveis, e com inteligência artificial integrada em todas as partes da operação.
A função central é aprender com o que os melhores vendedores fazem, entender por que funciona, e conseguir replicar isso para os outros vendedores, para as outras verticais e para os agentes de AI. É uma área que aprende e que ensina ao mesmo tempo.
O Time
01
Especialista de Inteligência de Vendas
Q1/Q2 · Luccas Camargo
Base de tudo. Desenvolve visões de dados B2C e B2B. Entende o que faz os top performers venderem bem e como replicar.
Responsável por projeção de target, inteligência de precificação e coordenação dos experimentos do time.
02
Esp. Treinamento e Desenvolvimento Comercial
Q2 · TBH · Abril 2026
Transforma dado em desenvolvimento: treinamentos, redesenho de processos, desenvolvimento de discurso.
Guardião do playbook de vendas. Garante que o playbook vive e que melhora com base na prática.
03
Esp. Desenvolvimento de Agentes AI
Q2 · TBH
Focado no desenvolvimento e melhoria contínua dos agentes em operação. Refina com base no que os dados apontam.
04
Esp. Performance e Experimentação AI
Q2/Q3 · TBH
Monitora performance dos agentes em produção. Lidera testes A/B focados em melhoria de resultado. Testa narrativa, funil, abordagem, tempo de resposta.
Coordenação · A aposta de médio prazo
O perfil ideal exige visão de negócio, capacidade operacional, domínio de dados e fluência em AI. Perfil raro no mercado. A aposta mais inteligente não é contratar externamente: é desenvolver internamente quem já está construindo as bases. Luccas Camargo é a candidata natural para o papel em Q3/Q4 2026.
Cadeiras · Sequência de Contratação
| # | Cargo | Quando | Responsabilidade Central |
|---|---|---|---|
| 01 | Esp. Inteligência de Vendas Luccas Camargo — ativo desde Q1 | Ativo Q1/Q2 | Dados B2C/B2B. Target. Precificação. Experimentação. Top performers. |
| 02 | Esp. Treinamento e Desenvolvimento TBH — contratação Abril 2026 | Q2 · Abril | Dado em desenvolvimento. Guardião do playbook. Treinamento e discurso. |
| 03 | Esp. Desenvolvimento de Agentes AI TBH — contratação Q2 | Q2 | Desenvolvimento e melhoria contínua dos agentes em operação. |
| 04 | Esp. Performance e Experimentação AI TBH — contratação Q2/Q3 | Q2/Q3 | Monitoramento agentes. Testes A/B. Experimentação contínua. |
| 05 | Coordenação Desenvolver internamente — alvo Q3/Q4 | Q3/Q4 | Gestão da estrutura. Visão negócio + operacional + dados + AI. |
Roadmap 2026
Q2 · Abr–Jun
Fundação
- Luccas operacional com visões de dados B2C e B2B
- Sales Enablement contratado e com playbook
- AI Pre Deploy contratado — 6 agentes monitorados
- Dashboards de vendas operacionais
- Sistema de experimentação rodando
- Mapeamento dos padrões dos top performers
Q3 · Jul–Set
Aprofundamento
- AI Performance e Experimentação contratado
- Testes A/B sistemáticos em todos os agentes
- Análise jornada, comportamento, precificação
- Segundo ciclo treinamento com dados reais
- Feedback e PDI V1 com dados integrados
- Diagnóstico real-time operacional
Q4 · Out–Dez
Maturidade
- Coordenação assumindo — Luccas ou contratação
- Stack completa em todas verticais
- Feedback e PDI V2 com capacidades preditivas
- Playbook vivo atualizado pelos agentes
- Plano 2027 desenhado com dados do ano
O que essa área habilita em 2027
Em 2027, a Diretoria de Vendas opera de forma fundamentalmente diferente. As decisões de gestão são orientadas por dados em tempo real. O playbook se atualiza automaticamente. Os agentes de AI cobrem a maior parte do volume operacional, e o time humano foca no que exige julgamento e relacionamento.
A área de Inteligência Comercial é o que torna tudo isso possível. Sem ela, crescemos em headcount sem crescer em inteligência. Com ela, cada nova pessoa e cada novo agente entra num sistema que já sabe o que funciona.
A aposta central
Uma área de vendas que aprende institucionalmente. Que não depende de uma pessoa específica para saber o que funciona. Que consegue replicar performance e que melhora continuamente — com dados, com AI e com pessoas que sabem usar os dois.
Headcount 2026
Evolução do time quarter a quarter, cadeiras nominais e síntese por período.
Q1 — Marco
35
Base de partida
Q2 — Junho
46
Pico do ano
Q3 — Setembro
45
Estabilização com AI
Q4 — Dezembro
45
AI em todas as verticais
Plano Pistili
44
Referência otimizada
Analistas por Área
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez |
|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 20 | 22 | 17 | 17 |
| MBA Executivo | 3 | 4 | 4 | 4 |
| HIPs | 4 | 5 | 5 | 5 |
| In Company | 4 | 7 | 8 | 9 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 0 | 2 | 4 | 4 |
| Total Analistas | 31 | 40 | 38 | 39 |
Líderes e Coordenadores por Área
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez |
|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 1 | 3 | 3 | 2 |
| MBA Executivo | 1 | 1 | 1 | 1 |
| HIPs | 1 | 1 | 1 | 1 |
| In Company | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 0 | 0 | 1 | 1 |
| Total Lideres | 4 | 6 | 7 | 6 |
Total Geral — Analistas + Lideres
| Area | Q1 Mar | Q2 Jun | Q3 Set | Q4 Dez | Pistili |
|---|---|---|---|---|---|
| MBA Online | 21 | 25 | 20 | 19 | 16 |
| MBA Executivo | 4 | 5 | 5 | 5 | 6 |
| HIPs | 5 | 6 | 6 | 6 | 6 |
| In Company | 5 | 8 | 9 | 10 | 13 |
| Sales Int & Ops (SI&AI) | 0 | 2 | 5 | 5 | 0 * |
| Outros | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 |
| TOTAL | 35 | 46 | 45 | 45 | 44 |
* A área de SI&AI não existia no Plano Pistili — é uma decisão nova desta gestão. O 0 reflete a ausência na referência original, não uma meta de zeragem.
Cadeiras por Área
Cadeiras com borda tracejada são TBHs a contratar. Badge performance indica posições avaliadas conforme AI avança — redução via atrito natural ou desligamento baseado em dados, nunca antes da cobertura do agente estar validada.
MBA Online
Liderança
Edilange Nascimento Coord. Senior
Bruna Alves Coordenadora
TBH — Coordenadora
Vendedores (22 cadeiras)
Giulia Gasparini
Rodrigo Navarro
Tatiana-A Silva
Mayara Melo
Joao Gabriel Ferreira
Henrique Marcondes
Andre Sellmann
Angelica Cameran
Priscila Valadares
Joyce Komori
Walter Castro
Gustavo Silva
Raquel Goncalves
Guilherme Natel
Taiene Rodrigues
Venicius Ribeiro
Viviane Vieira
Grazielle Desirre
Kaue Maia
Nathalia Paulino
TBH — Analista de Vendas performance
TBH — Analista de Vendas performance
MBA Executivo
Liderança
Thiago Antunes Coordenador
Vendedores
Nicolas C Silva
Yasmin Carvalho
Eduardo Menezes
SDR
TBH — SDR
HIPs
Liderança
Fabiana Caterina Coordenadora
Vendedores
Rose Barba
Alessandra Farhat
Emanoel Galvao
Silvana Martins
SDR
TBH — SDR
In Company
Liderança
Yan Pinheiro Head
Especialistas
Alessandra Tucci Projetos
Martha Didier Clubes
Vendedores
Regiane Silva
Marcia Mendonca
TBH — Analista de Vendas
TBH — Analista de Vendas
TBH — Analista de Vendas
TBH — Analista de Vendas
Sales Intelligence, AI & Enablement
Liderança
TBH — Coordenação
Especialistas
Luccas Camargo Sales Intelligence
TBH — Sales Enablement
TBH — AI Pre Deploy
TBH — AI Pós Deploy
Síntese por Quarter
Q1
Janeiro — Março
35 pessoas
- Headcount: Estrutura B2C consolidada. B2B iniciando. SI&AI ainda não contratada.
- AI: Fase de diagnóstico. Nenhum agente em produção.
- Estrutura: Definição de squads, processos e rituais. CRM como fonte de verdade.
Q2
Abril — Junho
46 pessoas
- Headcount: Maior expansão do ano. Contratações em IC, MBA Online e SI&AI.
- AI: 5 agentes em produção: Pre-MBA, Engajamento, Venda MBA, Downsell, SDR MBA Exec. Copiloto CRM. Feedback & PDI V0.
- Estrutura: Contratar SI&AI e Especialista de Dados.
- Prioridade: Fechar TBHs B2C. Estruturar In Company. Agentes iniciais.
Q3
Julho — Setembro
45 pessoas
- Headcount: Leve redução em MBA Online. Crescimento IC e SI&AI.
- AI: Engajamento 100%. SDR HIPs 100%. Copilotos CRM. Análise Jornada, Comportamento e Pricing. IC SDR e Copiloto. Feedback V1.
- Prioridade: Validar que redução MBA Online não impacta receita.
Q4
Outubro — Dezembro
45 pessoas
- Headcount: MBA Online reduz para 19. In Company cresce para 10.
- AI: Venda MBA 30%. SDR Exec 100%. Copilotos follow-up. IC SDR 50%. Feedback V2.
- Prioridade: Fechar o ano com modelo AI-augmented maduro e plano 2027.